葉ログ

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不要な物を欲しくさせるテクニック SPIN話法の不思議 こうやって売る、営業マン必見です。

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an101さんによる写真ACからの写真

 

 

必要のないモノ

売りたい物があるけど、買ってもらえない。なぜなら、買い手がいらないと思ってるから。買い手にとって、それは本当にいらないものでしょうか。たぶん、本当は必要の無いものです。でも、実は必要なものかもしれないので、教えてあげなきゃいけませんね。現場で活躍するメンタリスト営業マンの目は、キラリンっ(*´▽`*)

 

必要ないと思ってたモノが本当は必要だと気付くとき

いらないと思ってたものが、実はあったほうがいいということがたくさんあります。ニュースを見て気づくことがあります。ブログを読んで気づくこともあります。テレビコマーシャルで気づくこともあります。秀逸なアドセンス広告はすでに周到しています。グーグルは世界を動かす頭脳軍団の集まりですからね。

 

必要ないと思ってたモノが本当は必要だと気付かせるお話

不思議な話法

相手がいるときに、いつでも使える話法です。なんとなく投げかけます。投げかけるのはコトバと微笑みです。些細なことでもキャッチする心配りが必須です。

 

①最近、どう?

相手の現状を話題にします。人は、大なり小なり心を許した人には何かおしゃべりしたいもの。話題を振られるといろんな話の中に自分の抱えている不満がボソッと出たりします。

 

②それって、大変じゃん。

聞き逃さず、えー!それじゃー周りのみんなはこう思ってるかもしれないね。それじゃー、あなたも誰々さんも大変だねー。と、問題の重要性を投げかけます。

 

③このままじゃ、もっとタイヘンかも

でも、このままだと、こうなっちゃうかもー。今まで色んなこと損してない?

 

④どうしたらいいと思う?

今まで、どうしてたの?改善した方がいいかも。こうしたらどうかな?

 

SPIN話法

上記の①②③④、実は天才セールスマンや優秀なカウンセラー、人気の占い師や狡猾な詐欺師が、誰に教わるともなく実践しているテクニックです。いや、彼らにとっては小手先のテクニックではなく生まれながらに体に備わっている特技ですね。そして、この特技は真似できますのだ。略してSPIN話法といいます。

 

SPINの「S」

Situation Questionシチュエーションクエスチョン(状況質問)①最近どう?と、今の状況を認識してもらいます。

 

SPINの「P」

Problem Questions>プロブレムクエスチョン(問題質問)②それって、大変じゃん。と、問題の深刻さを匂わせます。

 

SPINの「I」

Implication Questions インプリケイションクエスチョン(示唆質問)③このままじゃ、もっとタイヘンかも、と、負の可能性をほのめかします。

 

SPINの「N」

Need-payoff Questionsニードペイオフクエスチョン(解決質問)④どうしたらいいと思う?、と、解決策を導き出します。

 

おわりに

全部質問なので、答えを出すのは相手という所が大切です。必要と気づくのは相手で、オススメはしてません。最後のクロージング(締結)の時はしますけどね、笑。喜んでもらえてウィンウィンです。とっても感謝されます。

商談以外でも、いろんな場面で使えそうです。

恋愛現場でのアレレ? PTA活動現場でのもにょもにょ、近所づきあいでのごちゃごちゃ、会社の中でのドタバタ、クレーム対応でのムカムカ、などなど。

これは、誰かに何かもにょもにょしてもらいたい時にホントに役に立ちます。悪用しないでね。(*´▽`*)

ネコにも効くかも。(=^・^=)

 

 

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